Чек лист: как найти партнера / подрядчика и… клиента?
Чек-лист как найти партнера, выбрать подрядчика, тендер на провайдера услуг, требования для ИТ системы, оценочный лист для кандидата… Прежде чем вступать в любые партнерские отношения, каждая организация пытается понять критерии успеха и сделать верный выбор. И это логично и правильно. Удивляет одно – я еще никогда не встречала чек-лист идеального клиента. Только его “портрет”.
Чаще всего как такового процесса оценки клиентов и вовсе нет. Считается, что новый клиент – это всегда хорошо. Особенно, если вовремя платит – уверены компании, заказывая очередной тренинг по продажам. А честно сопоставить свои возможности с его целями и потребностями? “Ну ОН же нас выбрал.” Односторонняя игра получается, где ответственность за неправильный выбор – на том, кто платит деньги. Только вот компания при этом теряет гораздо больше – репутацию.
Очевидно, что если ценности и цели у сторон не совпадают – то конфликты неминуемы. Банальный пример: компания ориентируется на качество, а клиенту нужно быстро выкатывать продукт на рынок. Вроде бы и опыт есть, и запрос совпадает, и деньги вовремя платятся – но что получим в долгосрочной перспективе?
Дальнейшие события предвидеть не сложно: все валится, клиент проблемный, люди увольняются. Наймем кризис менеджера, используем 80/20, обучим сотрудников клиентоориентированности, разработаем бонусную программу… Вряд ли эта задача проще, чем выйти из состояния “выживания” в момент продажи, научиться говорить честное “нет”, и качественно продвинуться вперед с теми клиентами, которые хотят идти с нами в одну сторону.
В конечном итоге, бизнес также должен приносить удовольствие и толкать к развитию в выбранной нише, а не создавать проблемы собственнику. Бить рекорды по показателям – цель эффектная, но чтобы удержаться на вершине, понадобятся более взвешенные подходы.
